Muchos vendedores creen que para cerrar una venta hay que insistir una y otra vez, pero la verdad es que en muchas ocasiones se genera un efecto contrario, pues en lugar de atraer al cliente termina por alejarlo. Es decir, cuando él percibe que está siendo presionado más que ayudado, empieza a poner barreras y a evitar el contacto. Seguro te ha pasado a ti como cliente, conocer a un vendedor que no deja de escribirte, llamarte o repetir la misma historia hasta el cansancio. ¿Y qué hiciste? Lo más probable es que buscaste la forma de esquivarlo. Entonces, ¿cómo lograr vender sin parecer insistentes y qué podemos hacer para que el cliente se interese sin sentirse presionado? Hoy te compartiré algunas recomendaciones para encontrar el equilibrio entre ser persistente y dar el espacio necesario para que el cliente decida por sí mismo.
La primera recomendación es entender claramente el ciclo de ventas y aplicarlo, en donde la primera fase es ser un consultor y aquí tienes que aplicar la técnica de venta consultiva, realizar preguntas en donde el clientes tenga ochenta por ciento de la conversación y tu el veinte, en esta fase podrás entender que es lo que el cliente necesita, la segunda fase es convertirte en un especialista que le pueda sugerir y recomendar el producto y como aplicarlo y sobre todo lo que este podrá hacer por él, la tercera fase es convertirte en un vendedor en donde con técnicas de cierre y negociación logres que el cliente decida la compra.
La segunda recomendación, es dar un seguimiento programado al cliente, esto se logra actualmente con un CRM, pero si no cuentas con el, lo importante es que lleves una minuta de cada reunión en donde describas de forma detallada el avance que has tenido con tu cliente y los por menores de la relación, así mismo tengas claras y de mutuo acuerdo las fechas de siguiente reunión o llamada. En esta fase es muy relevante que cumplas con lo acordado cómo, por ejemplo, el envío de información técnica, el envío de una cotización, la realización de una demostración o la respuesta a dudas que no quedaron claras con el cliente. Es recomendable que al final de cada conversación con tu cliente realices, un recuento de mutuo consentimiento de los pendientes a resolver y de las fechas de nuevas llamadas o reunión.
La tercera recomendación, es que tengas superclaro cuanto has ayudado a otros clientes a través del uso de tus productos o servicios, ya que tener testimonios y poderlos compartir con tu potencial cliente, sin duda alguna, te servirá para concientizarlo de que vender no es tu fin, tu fin es ayudarlo y para poderlo ayudar es necesaria la venta. Cuando un cliente siente tu interés genuino por ayudarlo, percibe tu seguimiento como atención y no como algo molesto.
Recuerda, que las ventas no se cierran bajo presión, la clave para vender sin ser insistente está en construir una buena relación con los clientes, ganándote su confianza y ofreciéndoles soluciones reales a lo que necesitan. Al enfocarte en esto, estarás en el camino correcto para lograr ventas exitosas, y lo mejor de todo: clientes felices que vuelven a ti una y otra vez. ¡El éxito está en ayudar, no en presionar!
